5 Dicas de Planejamento estratégico de vendas para micro e pequenas empresas

Postada em 18-01-2021, por contabilizei.com.br

Você precisa melhorar o seu desempenho em vendas para empresas? Ou está pensando em criar um negócio B2B? Se você já é um vendedor B2B ou está querendo entrar no segmento, deve saber que a venda e prospecção entre empresas é diferente do processo para o consumidor final (B2C).

Para você entender as particularidades, reunimos algumas informações que vão ajudar na sua rotina e nas estratégias de sucesso para vender para empresas.

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Quem é seu cliente?

O mercado B2B trata-se de empresas que se comunicam com outros empreendimentos, a fim de atrair, reter e fidelizar clientes. B2B é a abreviação da expressão inglês “business to business”. Em português, significa “de negócio para negócio”.

A diferença para o mercado B2C (business to client) é que a comunicação de vendas acontece de empresa para consumidor final.

Veja algumas das características das vendas B2B:

Venda mais racional
Mais valor no ticket médio
Tempo de negociação maior

Como vender para outras empresas e ter sucesso

As vendas costumam ser mais complexas em negócios B2B, por conta das características apresentadas anteriormente. O desafio de venda considera muitos fatores, visto que as empresas contam com recursos, como tempo, pessoa e dinheiro. Tudo isso influencia a mudança de fornecedores ou projetos.

Mesmo com um timing diferenciado, o fato é que se posicionar no mercado ainda depende de foco para conquistar novos clientes. Veja algumas dicas usadas por negócios que fecham grandes vendas.


1. Entender bem o cliente

A primeira estratégia de sucesso para vender para empresas é a relação com o público-alvo. Entender os problemas enfrentados ajuda na elaboração e inovação de produtos e serviços.

As pesquisas com os atuais clientes ajudam na captação das informações para compreender os futuros consumidores da sua marca.


2. Estude a concorrência

É possível que tenham inúmeras empresas que integram o seu mercado, vendendo produtos e serviços semelhantes. Para identificar o tamanho do mercado, uma pesquisa pode ajudar a encontrar a concorrência que pratica o marketing B2B.

Ter uma dimensão das ações alheias, vai dar mecanismos para encontrar novas maneiras de realizar as vendas B2B.


3. Colaboração entre todos

Uma equipe bem alinhada consegue construir estratégias de sucesso para vender para empresas. De um lado, existe a gestão que consegue analisar os resultados e identificar o que pode ser melhorado.

Paralelamente, é importante buscar entender quais são os pontos fortes e fracos de cada colaborador para explorar o melhor de cada um, além de facilitar a promoção dos treinamentos necessários.

Quais são os passos para alinhar o seu produto ao mercado?

Além dessas estratégias de sucesso para vender para empresas, existem outras dicas que podem ajudar na criação e competitividade de um negócio B2B. Um fator importante a ser considerado é o alinhamento do produto às expectativas do mercado.

Para avaliar isso, existe o customer development, metodologia desenvolvida por Steve Blank. Ela é adotada, principalmente, por startups, porém é útil para qualquer negócio.Segundo ela, nenhuma hipótese é válida até que seja testada e comprovada. Considerando isso, existem as abordagens para testar o que é pressuposto. Ao todo, são quatro ciclos, dois deles focados no aprendizado e os restantes na execução.

Customer Discovery: entender os problemas do cliente e testar as hipóteses do mercado para assegurar que o produto ou serviço realmente atende a demanda;
Customer Validation: investiga se o processo de vendas e distribuição é viável e se o produto/serviço desenvolvido seria efetivamente rentável;
Customer Creation: corresponde à criação da demanda realizada por meio das ações de marketing e publicidade;
Company Building: etapa em que a solução finalmente pode sair do modo de aprendizado para entrar de vez no modo de execução.

Como negociar com outras empresas

Nas estratégias de sucesso para vender para empresas, também vale considerar as etapas de negociação. É comum as empresas se depararem com os desafios de um processo longo e estressante. Para reverter isso, existem algumas dicas que podem ajudar.

 

1. Vantagens competitivas do produto ou serviço

É importante que na negociação da venda, você consiga mostrar os benefícios do seu produto. Não foque no preço, porém apresente uma ideia, uma solução que tem particularidades que só você consegue oferecer.

É comum que o comprador negocie com mais de um fornecedor ao mesmo tempo, por isso esclareça os diferenciais em relação à concorrência.

2. Personalize o seu atendimento

Antes da negociação, procure entender as necessidades e problemas do seu cliente. A próxima etapa de reunião para decisão do fechamento do negócio ficará mais fácil. Então, será o momento de demonstrar de forma específica como o seu produto ou serviço pode ajudar a superar os desafios


3. Pense em toda a cadeia produtiva

O processo de entender as necessidades do cliente é abrangente. Outra estratégia é conhecer os consumidores da empresa. É importante propor soluções alinhadas a eles.

Nesse sentido, as ações assertivas conseguem organizar a cadeia produtiva vislumbrando aumento de competitividade de todas as empresas envolvidas.


4. Supere as expectativas do cliente

Lembre-se de fazer o roteiro de perguntas ou a abordagem que deve ser usada costuma ser lembrado com mais facilidade. No entanto, também existe o preparo das respostas para as possíveis objeções.

Para evitar ser pego de surpresa, se antecipe para falar sobre os pontos fracos do produto ou serviço. Essa preparação ajuda em relação às outras resistências do comprador, como preço e condições de pagamento.


5. Invista no pós-venda

A sua venda não pode acabar depois que o contrato for fechado. Manter o relacionamento com o cliente é mais um dos mecanismos para entender e atender os anseios. A satisfação só vem com um engajamento por parte do vendedor.

Fazer um pós-venda eficiente e fidelizar os clientes têm inúmeros benefícios, entre tantos é o fato de que manter um antigo cliente é menos custoso do que conquistar um novo.


6. Mantenha os documentos organizados

Caso a empresa esteja pronta para fechar o contrato, é fundamental ter todos os documentos em dia para finalizar as negociações. Nesse momento, serão necessárias demonstrações financeiras, como relatórios de gestão, balanço patrimonial e certidões.

Esteja preparado para não perder uma venda por conta de uma burocracia. Um contador pode ajudar com todo o planejamento e organização.

Como criar uma rede de parcerias e fornecedores

Uma rede de parcerias e fornecedores também entra nas estratégias de sucesso para vender para empresas. Os negócios B2B não se sustentam somente se relacionando com os clientes. Os contatos devem expandir os horizontes para encontrar apoio e interesses em comum para melhorias nos produtos e serviços oferecidos. Ou ainda ser mais uma canal de marketing. Enfim, mais uma forma de ajudar na competitividade e desenvolvimento do negócio.

Veja algumas maneiras de criar uma rede de parcerias e fornecedores.


1. Analise o cenário

Como as parcerias pressupõem algum tipo de troca, procure descobrir o que te faz ser único. O que a sua marca representa? Quais são as competências da sua empresa? Como tudo isso pode ser aproveitado por outras empresas?

As respostas para essas perguntas são como um guia para criar a rede de parcerias e fornecedores alinhados com os seus objetivos.


2. Busque harmonia de valores e cultura

Uma parceria duradoura demanda compatibilidade de ideias e valores. Por exemplo, dificilmente, uma empresa tradicional conseguirá atender uma que tem mentalidade moderna e ágil.


3. Alinhamento para aprimorar a confiança

Somente os objetivos compatíveis não são suficientes para o sucesso de uma parceria. Além disso, é necessário uma comunicação eficiente entre os envolvidos para dar continuidade. Na fase inicial, não dispense as reuniões para alinhamento e registro do que for definido.


4. Pratique networking

A conversa com pessoas interessadas pelos mesmos temas ajuda que o relacionamento seja construído com facilidade e de forma autêntica. Para encontrar e nutrir essa rede de interesses mútuos, frequente convenções, palestras, workshops e seminários.

Depois de um contato presencial, utilize ferramentas digitais para manter o engajamento desde redes sociais, como LinkedIn, onde consegue compartilhar suas experiências e ideias. Ou algo mais próximo como uma mensagem ou uma ligação com propósito.

Faturamento de um negócio B2B

O faturamento é o que o negócio obtém através da venda de produtos ou da prestação de serviços. É o que efetivamente entra em caixa.

No B2B, o faturamento é realizado na maioria dos casos por boleto, já que geralmente o envio é feito antes do pagamento. Pode ser feito por cartão de crédito, porém em menor escala.


Pronto para encarar o mercado B2B com as estratégias digitais?

Depois de entender como funciona o mercado B2B, as estratégias de sucesso para vender para empresas ficam mais encaminhadas. Dessa forma, estará mais apto para compreender as características do seu negócio, respeitando o tempo de decisão do consumidor.

A base da negociação B2B é entender as dores do cliente para superar as suas expectativas. A relação de confiança é estabelecida com conhecimento e networking. A construção de uma rede de parcerias e fornecedores também pode ajudar no desenvolvimento do seu negócio.

Ah! Não menos importante, não se esqueça de um contador para a parte burocrática de documentação. O profissional também pode ajudar nas etapas de abertura da sua empresa.